作者   陈悦

 

    广州某公司主营地板砖的盛泰公司，业绩一路飙升，成为当地业界的龙头老大。慕名前来洽谈业务的经销商络绎不绝。

 

    有一次一家经销商的业务员来签合同，由于成交金额比较大，对方一定要砍掉总金额后面那个2.6万元的尾数。在这个问题上僵持了2天没有结果。康文不想放弃这个经销商，况且以前的合作是比较愉快的，但也不想失去这2.6万元的利润，因为价格已经很低了。于是，康文在最后一天谈判的时候提出了一个参考意见：合同还是这么签，不要砍去2.6万元，但补充一条，写上这2.6万元不用在交易时支付。作为应收款处理，但不会催账，不设定期限。对方自然很不理解！

 

    康文说：“是这样的，我们不可能减免这笔款项，但我可以允许你延期支付这笔款项，也就是说，你什么时候认为可以支付，或者你什么时候愿意支付了，我随时欢迎。如果一辈子不支付，或者你的公司不存在了，也没关系。我特别希望在未来的合作中，我们的产品及服务能得到你们的认可。”

 

    合同如期生效，而且每年都顺利续约，续约的时候对方也没有再提出砍掉尾数的想法，后来这个经销商成为康文的主要客户之一。2010年，那个当时来洽谈的业务员成了那家公司的老总，他上任第一件事就是提出支付康文那笔2.6万元的款项问题。他手下所有的人都一致同意。理由只有一个：当初那个办法提的很好，很有艺术性！这几年的合作也很愉快！

 

   选择用微笑等待的方法，得到了双赢的效果，这不失为一种智慧。